Bez punktu odniesienia nie ma niczego, czyli rzecz o rentowności!

  • 14 marca 2013 r.
  • Komentarze wyłączone.

Zaplanowałem ten wpis na długo przed ogłoszeniem końca konklawe. Okazuje się jednak, że pogadanka o marży i progu rentowności ma wiele wspólnego z Papieżem Franciszkiem. Jak wiele? Troszeczkę.

Papież Franciszek na balkonie Bazyliki Św. Piotra po wyborze – nikt się go tam nie spodziewał 😉

Jak co konklawe, okazuje się że wszystkie medialne spekulacje wzięły w łeb – być może dlatego, że każda z nich w projektowaniu przyszłego Papieża brała za punkt wyjścia przesłanki z niedalekiej przeszłości. A to „konieczność” wyboru Murzyna, a to „konieczność” wyboru młodego kardynała, a to „konieczność” wyboru Azjaty, „konieczność” kontynuowania linii Benedykta XVI, a to coś jeszcze innego. Mamy tu do czynienia albo z zakotwiczeniem (czyli niemożnością wyjścia poza rzeczywistość zastaną w wyobrażeniach o tej nadchodzącej), albo z totalnym brakiem wyobraźni 🙂

Bardzo podobnie jest z określaniem cen towarów i usług. Samo kotwiczenie się na jakimś poziomie, czyli przyjmowanie punktu odniesienia nie jest złe! Podstawowym błędem niedoświadczonych przedsiębiorców jest kotwiczenie się na kosztach zakupu, albo wytworzenia. Czyli na poziomie „tu wychodzę na zero”. Mówi się, że na rynku rządzą dwa rodzaje emocji: strach i chciwość, ja jednak twierdzę – im dłużej obserwuję siebie i kolegów przedsiębiorców – że strach przed stratą jest znacznie silniejszy niż chciwość. Przynajmniej w Polsce, albo węziej – w środowisku polskich MiŚów (czyli małych i średnich przedsiębiorców). Strach przed stratą sprzyja kotwiczeniu się na progu rentowności.

Na marginesie trzeba dodać, że strach przed stratą to żaden powód do chluby, co często ludzie sobie wmawiają, twierdząc że po prostu nie są pazerni. Nie chodzi tu o brak pazerności, tylko o brak odwagi! Podobnie jak często nie chodzi o pokorę, tylko pierdołowatość.

Wróćmy jednak do kotwiczenia. Jeśli wprowadzając na rynek jakiś produkt myślisz sobie o tym ile procent powinien wynosić narzut (przy okazji – sprawdź czym narzut różni się od marży), żeby nie był za wysoki i przy 40% miękną Ci nogi… najwyższa pora zmienić myślenie.

Pomyśl raczej o tym ile Twoi Klienci byliby w stanie zapłacić za ten produkt, albo usługę, by byli zadowoleni. Pomyśl o tym, jakie koszty należy ponieść, by produkt bądź usługę dostarczać. Podkreślam należy, a nie „jesteś zmuszony” – uwzględnij też te niekonieczne, ale mimo to istotne koszty (na przykład wydatki na marketing, czy utrzymanie na zapleczu jakiegoś zasobu w pogotowiu – serwisu, dodatkowego grafika, etc.). W kryzysowej sytuacji okaże się, że jednak były konieczne, a nie opcjonalne.

Gdy już zdasz sobie sprawę z tego, ile ludzie są skłonni Ci zapłacić i ile musisz wydać, by świadczyć usługę na odpowiednim poziomie… zastanów się nad tym ile chciałbyś zarobić, żeby samemu być zadowolonym. W zależności od tego, co wyjdzie – albo będziesz musiał szlifować produkt i uzasadnienie ceny wyższej niż oczekiwana na rynku (marketing i PR), albo komfortowo będziesz spełniał życzenia konsumentów, którzy chcą zapłacić nawet więcej niż potrzebujesz.

Uwaga – ta druga sytuacja zdarza się rzadko 🙂

Jak najczęściej wygląda kalkulowanie ceny i innych parametrów debiutu nowego produktu lub usługi? Liczysz koszty zakupu, a zapominasz o kosztach utrzymania, marketingu i obsługi posprzedażowej. Okazuje się, że masz wyjątkowo atrakcyjną cenę. Część konsumentów to zraża (jak jest tanio, to kiepsko), część przyciąga. Nie masz pieniędzy na marketing, by przyciągnąć tych, którzy lubią tanio, więc robisz coraz głupsze rzeczy by do nich dotrzeć partyzancko… np. gratisami. Tych pierwszych zraża to jeszcze bardziej. Optymistycznie założyłeś świetną sprzedaż od samego początku dzięki cenie (co jest zresztą koniecznością przy marży jaką założyłeś). Nagle okazuje się jednak, że strata już w pierwszym miesiącu jest większa, niż ktokolwiek mógł sobie wyobrazić. Im większa strata – tym mniej czasu na myślenie. Działasz coraz bardziej chaotycznie, dziadowsko, psujesz sobie wizerunek, bo nie stać Cię na świadczenie usługi na poziomie… wpadasz w błędne koło do momentu w którym bankrutujesz, albo Żona walnie Cię w łeb.

Nie martw się, nie Ty pierwszy i nie ostatni. Im szybciej się nauczysz, tym lepiej. Zresztą… podobnie jest z debatowaniem na temat przyszłych Papieży! Kotwiczenie i brak wizji to wrogowie każdego działania.

P.S. Ktoś ma inną propozycję schematu działania w powyższej kwestii? Chętnie słucham 🙂