Przyszedł taki dzień, by wywnętrzyć się nieco na temat gry wstępnej. Wszyscy wiedzą, że to ważne, ale w pogoni za wyższymi celami, nikt się do tego nie przykłada. No więc teraz Wam powiem dlaczego musi być!
Oczywiście Czytelników małej wiary, którzy myślą, że Gnyszka za długo siedział na słońcu i będzie pisał teraz o seksie odsyłam na blogi narwanych nastolatów, ew. zgrzybiałych erotomanów, bo dziś będzie o marketingu, storytellingu i w ogóle różnych ingach. Zaczynamy.
Nic na siłę, młotek wystarczy
Wielu ludzi wie, że sprzedaż (nawet rozumiana szeroko, jako przekonanie odbiorcy do czegokolwiek – zmiany zdania, kupna usługi, produktu, etc.) nie może odbywać się na siłę. Stąd setki książek, które radzą by w ramach gry wstępnej zrobić coś więcej. Zaprzyjaźnić się, dać jakąś korzyść, samą sprzedaż rozłożyć na kilka kroków, wyedukować klienta, wyświadczyć mu jakąś przysługę, czy wreszcie czarować jakimś NLP-owskim szamaństwem. Każdy o tym mówi – i w zasadzie ma rację. Bo podobnie jak nie da się zostać mężem na pierwszej randce, czy oświadczyć się nieznajomej słowami:
Chcę mieć z Tobą dużo dzieci i żebyś prała mi skarpety
tak nie da się sprzedać niczego mailem/telefonem/spotkaniem na którym bez dzień dobry mówimy:
Chciałem Panu sprzedać swoją usługę, o której nigdy Pan nie słyszał i nie wie po co ona Panu jest, ale bardzo mi zależy na dorobieniu, więc niech Pan się nie wygłupia, tylko kupuje.
Oczywiście przerysowuję. Ale tylko po to, by zaznaczyć bardzo mocno konieczność dopracowania kilku rzeczy, którymi jako przedsiębiorca, albo handlowiec posługujemy na co dzień:
- początku rozmowy telefonicznej,
- początku maila,
- początku spotkania,
- autoprezentacji.
Dlaczego to takie ważne?
Te cztery stałe fragmenty gry, które stanowią grę wstępną dla późniejszych atrakcji, to elementy dzięki którym rozmówca podejmuje decyzję o tym, czy dalej nas słuchać / czytać albo czy podjąć akcję, o którą prosimy i – co ważniejsze – to co damy od siebie w tym momencie, z reguły kształtuje 100% wyobrażenia naszego rozmówcy o temacie.
Pępki świata
Zwykle uważamy swoją działalność – w związku z tym, że spędzamy nad nią całe dnie – za doskonale znaną w świecie i każdemu. Stąd zazwyczaj prezentujemy ją skrótowo, pomijając rzeczy dla nas oczywiste, które… zawsze są rzeczami podstawowymi! Podstawowymi, a więc koniecznymi do tego, by zrozumieć wagę naszej pracy, istotność naszego produktu, etc.
To bardzo częsty błąd. Jak go wykorzenić? Wprośmy się na kawę do starzejącej się cioci i wygłośmy przed nią to, czym zamierzamy raczyć rozmówców, potencjalnych kontrahentów. Jeśli ciocia nie zrozumie o co nam chodzi – mamy problem. To, co mówimy i piszemy musi być przejrzyste jak łza.
Wyjątki
Wyjątkiem są branże i produkty, które wszyscy znają. Sprzedajesz coca-colę? Nikomu nie musisz tłumaczyć po co mu ona. Dostarczasz wodę do biur? Też nie ma sensu wiele się nad tym rozwodzić, ew. można opowiedzieć jakie optymalizacje kosztowe dzięki współpracy z Tobą klient osiągnie w porównaniu z innymi rozwiązaniami… ale znaczna większość usług i produktów jest na tyle niszowa, byś po prostu musiał klienta wprowadzić w swój świat.
Drugi test
Poza testem cioci, jest jeszcze test żony i rodziców. Jeśli Twoja żona, albo mama nie potrafi wytłumaczyć koleżankom czym się zajmujesz… to znaczy, że większość Twoich potencjalnych klientów też wymaga wdrożenia 🙂
Co robić?
Po wykonanych testach poproś o pytania. Dowiedz się czego nie rozumieją słuchacze. Zwykle okazuje się, że nie wspomniałeś o tym:
- dlaczego to, co robisz jest ważne?
- jakie korzyści płyną z korzystania z Twoich usług?
- jak można korzystać z Twoich usług?
- jaki jest model rozliczeń?
- czy już ktoś korzysta z tych usług i z jakim skutkiem?
Prawda, że to podstawowe kwestie?
Teraz usiądź spokojnie przed kartką z długopisem i zbuduj plan, czyli konspekt – punkt po punkcie – rzeczy, które powinieneś zawrzeć w swojej opowieści, by namalować człowiekowi z którym rozmawiasz wszystkie niezbędne elementy świata swojej firmy. Z konspektu zrób pierwszą wersję. Potem ją szlifuj. Koło 5. wersji będzie już dobrze 🙂
Po pół roku od przestawienia się z trybu gwałciciela na tryb szarmanckiego kochanka… zacznąCIę denerwować maile zaczynające się od:
Dzień dobry,
w załączniku przesyłam naszą ofertę, w razie zainteresowania proszę o kontakt (…)
albo
Dzień dobry,
zapraszamy na naszą konferencję pt. Cośtam cośtam (…)
A widząc takie maile od swoich Współpracowników, spojrzysz na nie z politowaniem i zaprosisz autora na rozmowę w cztery oczy 🙂 Ja u siebie już jakiś czas temu ogłosiłem, że każdy musi być mistrzem gry wstępnej. O!
Kim powinieneś być?
Powinieneś być bardziej gawędziarzem, niż wytresowanym naganiaczem. Zauważ, że gawędziarz zaczyna opowieść od
Dawno, dawno temu…
i potem mówi zarówno o ogóle, jak i szczególe. To, co mówi naganiacz – wszyscy niestety znamy, bo choć coraz finezyjniej się w Polsce sprzedaje, to wciąż nie brakuje kaszaniarzy, którzy sprzedają chyba za karę.
Analogia z III sektorem
Co ciekawe, po raz kolejny okazuje się, że sprzedaż polega na tym samym w biznesie i w świecie NGOsów. W tym starym powiedzeniu handlowców, które się wtłukuje na szkoleniach milion razy, klient nie potrzebuje od sprzedawcy wiertarki, tylko… otworu, który nią wywierci 🙂 Mówmy zatem o otworze i dojdziemy do wiertarki.
Analogicznie w III sektorze (co z uporem staramy się wbijać do głów na naszych szkoleniach) – mało kogo obchodzi to, co robi organizacja, pod czyim patronatem, etc. tylko to w jakim kierunku zmienia świat i dlaczego. Cała reszta jest wtórna.
Aha – zapomniałem
Jeśli ktoś ma ambicję zostania mistrzem opowieści, to polecam w tym temacie trzy książki:
- Zakamarki marki Pawła Tkaczyka (wersję papierową, albo ebooka),
- Marketing narracyjny Eryka Mistewicza (na rynku tylko wersja papierowa).
- Zaczynaj od dlaczego Simona Sinka (wersję papierową, albo ebooka)