To skomplikowane zjawisko, które chcę opisać, ale podejmę tę bohaterską próbę. Nie zamierzam bynajmniej najeżdżać na jakichś Januszy biznesu, czy innego chochoła młodych, zdolnych z wielkich miast, ale dotknąć czegoś, co jak mniemam sprawia, że Polska jest krajem peryferyjnym, a większość tego, co znacie jako networking, to zwykły bullshit.
Kejsy, kejsy, kejsy
Żyjemy w czasach, gdzie każdy średnio rozgarnięty szkoleniowiec zachwala swoje usługi zaklęciem metoda case study. Trochę to śmieszne, bo od starożytności twierdzono, że verba docent, exempla trahunt i na tej podstawie wywodzono, że warto tezy ilustrować przykładami. Ale ok – pozwólmy dyletantom maskować swoją ignorancję angielskimi nazwami 😉
W związku z tym, że zdefiniowanie bazarowej mentalności natrafia na problemy metodologiczne, analogiczne do tych, jakie napotykają wszyscy, chcący np. zdefiniować słowo ogień, albo smród – przedstawiam poniżej kilka kejsów / kazusów / przykładów, które pozwolą łatwiej zrozumieć o co tu w ogóle chodzi temu Gnyszku z tą całą bazarową mentalnością.
Przykłady – jak zwykle u mnie – poddane dogłębnej anonimizacji.
Kejs nr 1: Zdzisław
Rozpatrzmy sobie firmę PPHU Zdzisławpol, prowadzoną przez Zdzisława. Łączy mnie z nim nić dużej i długoletniej sympatii. Firma, którą prowadzi jest mega. Jedna z lepszych na rynku, ale ze względu na to, że wcale nie najbardziej znana, to nie pali budżetu swoich klientów, jak wielcy konkurenci. Postanowiłem Zdzisławowi pomóc wskoczyć do wyższej półki klienckiej, bo osoba taka jak on i zespół taki jak jego po prostu na to zasługują. Zdzisław w odruchu wdzięczności zaproponował prowizję od każdego pozyskanego dzięki mojej pomocy klienta. Zaleciało mi bazarem, ale powiedział, że nie ma mowy o braku prowizji, bo tak działa branża i koniec. OK, to miłe, ale niekonieczne.
Rzeczywiście gdziekolwiek widziałem, że potrzebują Zdzisława, podrzuciłem na niego namiar. W każdym z tych miejsc każdy był zachwycony zarówno pierwszym spotkaniem, jak i następującą po nim współpracą… i tak przez kolejne miesiące, zatem konsekwentnie PPHU Zdzisławpol pokazuje jakość. Świetnie. Klienci zadowoleni, Zdzisław zadowolony. Dobrzy ludzie robią dzięki mnie dobre rzeczy.
Pomyślałem sobie, że mogę Zdzisławowi pomóc jeszcze bardziej i jeszcze szybciej proponując mu parę moich usług, dzięki którym wprost i szybko wjedzie w odpowiednią półkę i to hurtowo w ciągu kwartału. To kosztuje dość dużo, ale doszedłem do wniosku, że gdyby nawet połowę tego Zdzisław wyświadczyłby mi w barterze w swoich genialnych usługach, to i tak będę zadowolony. Oczywiście nie ma mowy o żadnej prowizji w takim układzie. Zdzisław przystał na moją propozycję.
Dzwonię zatem parę tygodni po tym, gdy zaczął korzystać – z wielkim zadowoleniem – z moich usług, spytać kiedy ruszamy z robotą po jego stronie. Tutaj zimny prysznic, ponieważ okazało się, że on zrozumiał propozycję w ten sposób, że dopiero gdy sprzeda pierwszą usługę tą drogą, dopiero wówczas rusza nasz barter 😀
Niezły bazar, co? Szczególnie, gdy z mojej rekomendacji nawiązał już kilka współprac i widzi, że dzięki rozpoczęciu kooperacji barterowej już ma w procesie sprzedaży kilku dobrze rokujących prospektów.
I żeby była jasność – nie jestem na Zdzisława obrażony, ani jakkolwiek zły. Jestem po prostu zaskoczony, jak bardzo małą wyobraźnię biznesową ma i że ten etap rozwoju jako przedsiębiorcy, o którym myślałem, że na nim jest… jest jednak dla niego odległy. Cierpliwie poczekam na odpowiedni progres, a za jakiś czas pokażę ten wpis i wspólnie się pośmiejemy 🙂
Kejs nr 2: Zdzisławowie
Jest sobie para przedsiębiorców. Nazwijmy ją Zdzisławami, bo oczywiście tworzą ją Zdzisław i Zdzisława 😉 Ich firma – nazwijmy ją PHU Zdzisławhurt – jest dostawcą usług dla w zasadzie każdej z moich firm, nazwijmy je A, B i C. Ale także dla D, E, i całej reszty. W związku z tym, że firma B zaczęła otrzymywać na zapytania na usługi uzupełniające dla oferty firmy A i regularnie realizowała je ze PHU Zdzisławhurtem, dorobili się razem fajnego know how. Gdyby uzupełnić to jeszcze usługami firmy A – wychodzi z tego fajne combo i oferta w zasadzie samosprzedawalego produktu. Oczywiście rzeczywistość okazała się nieco bardziej skomplikowana, ale koncepcja mimo wielu perturbacji powoli się materializuje.
Jednak im dalej w las, tym bardziej PHU Zdzisławhurt zapomina o pierwotnych ustaleniach, m.in. o tym, że w związku z tym, że usługa jest gotowa w 90% do wdrożenia w każdym przypadku, ponieważ jest wynikiem dotychczasowej pracy, to spokojnie można podzielić się po równo. Najnowszy pomysł jest taki, by dla firmy A zostało 20%, natomiast reszta zostałaby w PHU Zdzisławhurcie. To nic, że wytworzył know how na zlecenie i za pieniądze firmy B przy konsultacji ze strony firmy A. To nic, że nie tworzyłby w ogóle takich projektów, gdyby nie zapytania z firmy B. To nic ostatecznie, że w tworzenie oferty koordynowała firma B. Innymi słowy, mamy sytuację taką, jak gdyby matka dziewczynki pytała ojca co dla niej zrobił, przedkładając wiązanie jej kucyków, nad sam akt stwórczy, bez którego nie byłoby komu czego wiązać 😉
Czy ja się obrażam? Ja się nie obrażam. Podobnie jak w pierwszym przypadku zachodzę w głowę jak to możliwe, że Zdzisławowie wciąż wolą być cesarzami kurnika, niż senatorami na cesarskim dworze i wolą mieć 80% z kajzerki, niż 40% z sieci piekarni. Poczekam, potłumaczę.
Kejs nr 3: Zdzisław
Rozpatrzmy sobie kolejnego Zdzisława. Prowadzi fajną firmę i jest jednym z najlepszych specjalistów w swojej branży. Zaprosiłem go do współpracy. Już po pierwszej próbie spadł z krzesła. Zyskał 150% tego, czego szukał i to w niecałą dobę, choć celował w miesięczny horyzont. Przy drugiej próbie było podobnie. Najwyższa pora przechodzić na stały tryb kooperacji, tymczasem Zdzisław mówi, że potrzebuje 60% rabatu, bo taki by mu odpowiadał. Nie wspomnę już, że wartość, którą wyjął z samej pierwszej próby była kilkudziesięciokrotnie więcej warta, niż koszty, które poniósł 😀 Ja rozumiem, że w pewnych branżach priorytetem jest cięcie kosztów, a nie powiększanie dochodów, ale to szaleństwo powinno mieć granice przy pewnym stopniu rozwoju intelektualnego…
Nie ma nic bardziej praktycznego, niż dobra teoria
Kejsy kejsami, ale od teorii nie uciekniemy. Co z tego, że znamy parę anegdotek, jeśli nie umiemy tego skwantyfikować? Czym jest bazarowa mentalność? Zaryzykuję podanie paru uogólnień. Masz taką mentalność, jeśli:
- wolisz mniej zarobić samemu, niż wielokrotnie więcej, ale z kimś,
- nie chcesz podjąć jakiegokolwiek ryzyka, wolisz zaangażować się w cokolwiek tylko jeśli już na tym skorzystałeś,
- uważasz, że jedynym motywatorem dla ludzi są prowizje,
- uważasz, że rabat to coś więcej, niż stolica Maroko, ale styl życia.
O czymś zapomniałem? 😉
Co zrobić jeśli jesteś bazarowiczem
Jeśli odkrywasz w sobie mentalność bazarową, moim zdaniem masz jedno ekspresowe wyjście. Poznaj w czerwcu dra Wonga, o którym mowa we wpisie Trzy rzeczy, które poznałem od singapurskiego inwestora, które zryły mi beret. Każda inna droga jest raczej naokoło.