Spotkaliście się kiedyś z takim sformułowaniem? A jakie emocje były z nim związane? Prawda, że negatywne? Zazwyczaj takie słowa brzmią jak obelga. I to jest zjawisko, które chciałem dziś opisać, o przeszkadza zarówno sprzedawcom, jak i – wbrew pozorom – kupującym.

Sprzedaż – co to takiego?

Zacznijmy od tego, że być może nie wszyscy rozumiemy sprzedaż tak samo. No więc sobie to zdefiniujmy. Sprzedaż to wymiana ekwiwalentnych dóbr. Ekwiwalentnych, czyli porównywalnych. Warto jednak zwrócić uwagę na to, że jeśli dochodzi do dobrowolnej wymiany, oznacza to, że każda ze stron uważa dobro uzyskane w wyniku transakcji za warte więcej, niż posiadane przez siebie dotąd. Inaczej nikt nie miałby poczucia, że coś szczególnego zyskał.

Jednym słowem – ten kto otrzymuje za pieniądze jakieś dobro (materialne, albo niematerialne), uważa je za warte więcej, niż wydane pieniądze. Z kolei posiadacz owego dobra, albo ktoś kto je świadczy – wyżej sobie ceni pieniądze, które za to otrzyma, niż samo owo dobro.

Sprzedaż a wciskanie

Czym jest zatem wciskanie, które jest synonimem złej sprzedaży? Zacznijmy od tego, że wciskanie dotyczy tego, kto sprzedaje. Nie powiemy przecież, że wciskania dokonuje kupujący 🙂 Polega ono moim zdaniem na kłamaniu na temat wartościowości sprzedawanego dobra (czyli obiecywanie czegoś, czego ono nie ma). W efekcie dochodzi do wymiany dóbr nieekwiwalentnych, czyli kupujący orientuje się, że nabył coś, czego po bliższym poznaniu nie ceni tak, jak przy zawieraniu transakcji.

Taką sytuację anglosasi nazywają oversellingiem.

Nie każda jednak sytuacja, w której po transakcji kupujący jest niezadowolony to wina nadgorliwego sprzedawcy, który obiecuje złote góry. Czasem mamy do czynienia z missellingiem, czyli sytuacją, w której kupujący kupił nie to, czego potrzebował. Tutaj wina bywa przechodnia – czasem to chciejstwo kupującego, a czasem złotoustość sprzedawcy, który sprytnie wykorzystał brak orientacji klienta.

Ostatecznie bywa i tak, że kupujący się rozmyśla i zmienia zdanie co do swoich założeń, obwiniając sprzedającego, że mu coś wcisnął.

Sprzedaż jako obelga

Nie wiem dlaczego, ale odnoszę wrażenie, że wielu z nas słysząc, że ktoś chce nam coś sprzedać, od razu myśli o wciskaniu, a nie sprzedaży. Czy to wynik długich lat, gdy sprzedawcy zajmowali się nawijaniem makaronu na uszy? A może to jakiś spadek po komunie, gdzie handel nie był szczególnie ciepło postrzegany?

Nie mam pojęcia, dla mnie zaproszenie do transakcji to akt pełniony przez wolnego człowieka wobec wolnego człowieka, mający na celu poznanie posiadanych przez siebie nawzajem walorów po to, by po transakcji obie strony czuły się zadowolone. W tym rozumieniu handel, czy nawet – jak to mawiam – handelek, to bardzo nobliwe zajęcie 🙂 Zwierzęta przecież nie handlują.

Okazuje się jednak, że bardzo często wynikiem tej negatywnej konotacji jest to, iż przedstawiciele wolnych zawodów, na przykład architekci grillowani przeze mnie ostatnio we wpisie pt. Dlaczego architekci są zakompleksieni?, albo prawnicy i lekarze boją się sprzedaży jak ognia, uważając iż jest to zajęcie dla pariasów. Nic bardziej mylnego 🙂

Sprzedaż a fundraising

Bardzo ciekawą sprawą jest to, że sprzedaż stresuje początkującego sprzedającego. Zawsze jednak mawiam na szkoleniach z fundraisingu, że o ile standardowa sprzedaż jest stresująca, to o ileż bardziej stresujący musi być fundraising, czyli wymiana poczucia wpływu na świat za pieniądze 🙂 Nawet odkurzacz kupiony dzięki gadce akwizytora za milion stanowi jakąś realną wartość, natomiast poczucie wpływu na świat…? Z tym bywa różnie, o czym dobrze wie każdy fundraiser 🙂

A może byśmy pohandlowali?

No i tak się składa, że podczas pisania tego tekstu… zorientowałem się, że bohaterscy IT-meni z MobilitySoft skończyli robić mój sklepik internetowy 😀 I w związku z tym… khem… khem… zapraszam na handelek do mojego Gnyszkosklepu 😉

P.S. Serio, gdy zaczynałem pisać, nie wiedziałem że już jest gotowy 😀

Wejdź do niezwykłego świata Macieja Gnyszki
i zobacz, jak 
robić networking w jego stylu!

Zapisz się na mój e-dziennik
Maciej Gnyszka Daily