Znam Piotra Michalaka któryś już rok. Wystarczająco długo, by móc autorytatywnie orzec, że Piotr zbzikował. I to na dodatek dokumentnie i – chyba – nieodwracalnie. Zobaczcie dlaczego.
Rys historyczny
Rozwój Piotra – jak pisałem – obserwuję już któryś rok. Zaczęło się od marketingu internetowej i książki pt. Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, potem przyszło nawrócenie i seminaria Jak skutecznie zarabiać, czyniąc dobre rzeczy, na którego trzech edycjach miałem okazję występować. Piotr zaczął dążyć z magika od skutecznego kopirajtingu, w kierunku coacha i mentora biznesu w ogóle. No i wtedy nagle zbzikował.
Popatrzcie na Piotra póki jeszcze czas…
Co się stało?
Piotrek uwierzył, że jest midasem i potrafi podwajać każdą sumę. Ogłosił powstanie Akademii Biznesu Piotra Michalaka, gdzie gwarantuje… podwojenie zysku firmy w ciągu 3 lat. Gdy o tym usłyszałem, wiedziałem, że Piotr albo zbzikował, albo faktycznie odkrył coś ważnego. Założyłem, że to pierwsze. Bo gwarantować komuś podwojenie dochodów, to jednak poważna sprawa. Co innego obiecać, ale gwarantować?
Poczekałem rok…
Założyłem, że w tym czasie Piotr poniesie sromotną porażkę. Zawiodłem się. To znaczy bardziej się ucieszyłem 🙂 Okazało się, że owszem – Piotr zbzikował, ale nie tak jak sądziłęm. Zbzikował na punkcie pewnej teorii zarządzania. I zbzikował bardzo dobrze, bo z grona nieco ponad 100 firm, które zrekrutował do swojej akademii nieco ponad 90% jest po roku zadowolonych, a niektóre już podwoiły dochody! Co gorsza – niektóre z nich znam osobiście i wiedzą, że nie kłamią 😀
To ja zbzikowałem
I teraz tym wpisem zwracam honor Piotrowi 🙂 Przykład Maćka, Mateusza i innych przedsiębiorców, którzy rozwijają się w ramach Akademii przekonał mnie o tym, że to jest faktycznie genialny projekt. I mówiąc szczerze, teraz jestem zdziwiony, dlaczgo nie widziałem w nim potencjału od początku, skoro w Gnyszka Fundraising Advisors i Pracowni Synergii, nasza robota często polega tylko na tym, by pokazać NGO/przedsiębiorcy ogromnu potencjału, jaki tkwi w zasobach, które on sam posiada, ale dawno o nich zapomniał. Przecież w ten właśnie sposób zwiększyliśmy dwa lata temu zyski jednej z organizacji pozarządowych o 14 000% w ciągu miesiąca!
O co w tym pomyśle chodzi? Dobrze ilustruje to historyjka, którą ostatnio dostałem mailem od Piotra:
Kilka lat temu pewien znany doradca został zaproszony przez znaną firmę odzieżową generującą 6 miliardów dolarów obrotu rocznie. Gdy tylko rozpoczęło się spotkanie, zapytał dyrektorów:
– Jak myślicie, o ile jesteśmy wstanie zwiększyć zysk netto waszej spółki?
Po chwili milczenia z sali padła odpowiedź dyrektora finansowego:
– Sądzę, że ciągu 5 lat, jeśli włożymy w to wiele wysiłku, jesteśmy w stanie być może nawet podwoić swój zysk z pięciuset milionów do jednego miliarda dolarów rocznie.
Na sali rozległy się pomruki niepewnej zgody. Konsultant jednak wiedział, że możliwe są jeszcze lepsze rezultaty…
– A czy udałoby się wam w ciągu 5 lat zwiększyć zysk netto nie do jednego miliarda, lecz do czterech miliardów?
– Nie ma takiej możliwości. Rynek jest zbyt konkurencyjny. Próbowaliśmy już wszystkiego. I tak mamy świetne wskaźniki. Lepsze niż konkurencja.
Konsultant niewzruszony kontynuował.
– Zapewne sądzicie, że to sukces, gdy uda Wam się przynieść kilka milionów oszczędności, prawda?
– Tak jest. Poprzez takie działania niestety nieprędko osiągniemy choćby miliard dolarów zysku.
– Jest coś, czego dziś nie widzicie. Odkryjemy to wspólnie. Każdy sklep prowadzi
ewidencję magazynu. Odpowiedzcie mi zatem, ilu produktów z waszego asortymentu brakuje w sklepach? Jakie są braki?
– Nikt tego dokładnie nie liczy, nie mamy takich danych. Ale można szacować, że brakuje około 30% produktów.
– W związku z tym ile sprzedaży tracicie z powodu braków magazynowych?
– Zapewne poniżej 30%, bo klient zwykle wybiera i kupuje coś innego.
Doradca wiedział, że prawda wygląda zgoła inaczej…
– Obawiam się, że to nieprawda. Odpowiedzcie mi proszę, czym się wyróżniają artykuły, których brakuje w sklepie?
– Są to produkty chodliwe, które zbyt szybko się wyprzedały.
– Czyli popyt na brakujące artykuły przewyższa średni popyt na większość towarów, które są ciągle na stanie. Zauważcie zatem, że dany produkt, którego brakuje, mógłby zostać kupiony nie tylko jeden raz… 30% brakujących towarów nie oznacza jedynie 30% spadku sprzedaży…
Po sali przeszedł szum. Menedżerowie nie zdawali sobie sprawy z tak prostego faktu. Jeden z nich zawyrokował:
– To prawda. Straty znacznie przekraczają odsetek braków magazynowych. Podejrzewam, że mogą dosięgać nawet 50%.
– To jednak nadal niepełen obraz sytuacji. A gdybym odwiedził wasze centrum magazynowe w dowolnym regionie po trzech miesiąch od rozpoczęcia sezonu… Czy mogłoby zabranąć niektórych artykułów?
– Oczywiście, że tak…
– Zauważcie, że wykazy sklepowe nie uwzględniają towarów, których zabrakło na poziomie waszych magazynów. Tego jest jeszcze więcej niż 30% braków.
Na sali zawrzało. Zaskoczeni menedżerowie zaczęli dyskutować. Konsultant kontynuował:
– W takim razie ile artykułów brakuje w magazynach po trzech miesiącach?
Dyrektorzy zaczęli się naradzać, jeden z nich sprawdził dane w komputerze.
– Z tego co widzę, po trzech miesiącach brakuje nam 1/3 jednostek magazynowych…
– Czy zatem rozumiecie, że aż przez połowę sezonu, to jest dalsze trzy miesiące, nie jesteście w stanie sprzedawać tych artykułów? To znaczy, że ich sprzedaż mogłaby być dwukrotna! A jeśli jakiś artykuł wyczerpuje się po miesiącu… moglibyście go sprzedawać przez kolejne 5 miesięcy. Czyli tracicie pięciokrotność jego sprzedaży.
Wniosek wydawał się oczywisty, jednak nikt z obecnych na sali nigdy się nad tym nie zastanawiał. Zapanowała cisza. Konsultant kontynuował.
– Zastanówmy się zatem… Ile sprzedaży obecnie tracicie przez niedobory, uwzględniając powyższe wnioski?
Zaszokowany dyrektor finansowy jako pierwszy skonkludował…
– Sądzę, że tracimy co najmniej 50% sprzedaży… To znaczy, że wielkość sprzedaży mogłaby ulec podwojeniu, gdyby zlikwidować wszystkie niedobory.
– A czy musielibyście ponosić jakieś większe inwestycje w infrastrukturę, gdyby niedoborów nie było?
– Nie. Zwiększeniu uległyby wyłącznie wydatki na towary nabywane u stałych dostawców.
– A ile wynoszą koszty produkcji waszych towarów? Jaki procent ceny?
– Płacimy naszym dostawcom około 20% ceny towarów.
– Jeśli wasza firma płaci dostawcom za produkcję zaledwie 1/5 swojej ceny sprzedaży to 80% wpływów wygenerowanych przez wzrost sprzedaży zasiliłoby zysk netto. Jakiego zatem zysku netto mógłbym się spodziewać w momencie usunięcia niedoborów?
– Sprzedaż uległaby podwojeniu… a z tego 80% zasiliłoby zysk. Osiągnęlibyśmy ponad cztery miliardy dolarów dodatkowego zysku!
Na sali zapanowała cisza. Do tej pory nikt z menedżerów po studiach MBA nie zdawał sobie sprawy z potężnych wniosków, które wynikają ze zrozumienia, czym są koszty stałe i zmienne. Konsultant zaczął pisać na tablicy.
– Podsumujmy fakty. Każdy z waszych produktów ma zaledwie sześciomiesięczny czas „życia”. Tyle trwa sezon. Z jednej strony macie duże braki, a z drugiej strony nawet 30% produktów nie jest sprzedawanych w firmowym sklepie, lecz w outletach. Tam wasze końcówki serii są sprzedawane ze zniżkami. Jak dużymi?
– Zniżki sięgają rzędu 30-70%…
– Dodatkowo zwykłe sklepy detaliczne też organizują wyprzedaże posezonowe, które jednak zaczynają się nawet dwa miesiące przed końcem sezonu. Jak wiele produktów w dystrybucji jest przestarzałych i ląduje na wyprzedażach?
– Około 30%… Jednak nie mamy na to wpływu. Nikt przed rozpoczęciem sezonu nie wie, który z naszych projektów sprzeda się lepiej, a który gorzej. A zamawiamy z góry na cały sezon!
– I tu jest pies pogrzebany. Zauważcie jedną rzecz i odpowiedzcie mi na pytanie: kiedy dowiadujecie się jaki będzie popyt na poszczególne towary w danym sezonie?
– Po mniej więcej dwóch tygodniach… najdalej po miesiącu.
– Wtedy też wiecie, jakie jest realne zapotrzebowanie na rynku na poszczególne towary. A gdyby tak zaopatrywać sklepy dużo częściej, ale w dużo mniejsze porcje produktów?
– Ale nikt tego nie robi. Wszyscy tak działają. Musimy czekać aż dwa miesiące, zanim zamówiony towar do nas dotrze.
– Dlaczego? Jak to się dzieje? Przecież wyprodukowanie danej części garderoby zajmuje netto maksymalnie trzydzieści minut.
– Ale my składamy bardzo duże zamówienia…
– Czy widzicie zatem, że tkwicie w błędnym kole? Składacie duże zamówienia, aby nie było braków, jednak przez nie część towaru zalega na półkach i musicie czekać aż dwa miesiące na dostawę. Moglibyście zamawiać mniej, za to częściej i tylko z tego powodu czas dostawy mógłby wynieść mniej niż dwa miesiące. O ile wzrosłyby wasze koszty, gdyby zamawiać w fabrykach dużo mniejsze partie towaru, za to częściej?
– Podrożałby tylko transport… Musielibyśmy importować drogą lotniczą, a nie morską… Jednak nadal byłoby to opłacalne, gdyby uwzględnić fakt, jak dużo tracimy przez niedobory.
– To prawda. Moglibyście zaczynać sezon z zapasem towarów – dostarczonych drogą morską – na zaledwie pierwszy miesiąc. Po pierwszych 2-3 tygodniach ocenicie popyt na poszczególne towary. Najbardziej chodliwe towary będziecie ściągać w trybie pilnym drogą lotniczą. Resztę – drogą morską. Czy to będzie stanowiło problem dla fabryk?
– Nie, bo produkowanie odzieży krótszymi seriami nie wymaga zwiększania przepustowości linii produkcyjnych.
– Zgadza się. Ale jest jeszcze jeden problem. Detaliści. Zamawiają od was jak największą ilość towaru, aby uzyskać upusty.
– Tak działa cała branża handlowa.
– Jednak zgodzicie się, że towar niewyeksponowany gorzej się sprzedaje – i vice versa. Co natomiast robi detalista, gdy część zamówionego u was towaru nie sprzedaje się?
– Eksponuje go lepiej, aby się go pozbyć… Zachęca sprzedawców do wypychania niechodliwego towaru.
– Wszyscy tego doświadczyliśmy w sklepach. Zmniejsza to zaufanie detalistów do waszych handlowców, którzy wpychają im niechodliwy towar. Zmniejsza to zaufanie klientów detalicznych do waszych odbiorców, bo ich sklepowi sprzedawcy robią to samo. Ale sprzedaż detalistów mogłaby być dużo wyższa, gdyby eksponować i promować hity!
Menedżerowie byli zaszokowani tą konkluzją. Do tej pory byli przyzwyczajeni do sposobu, w jaki działa cała branża handlowa. Nikt do tej pory nie zakwestionował tak podstawowych reguł handlu.
– A jak zmieniłaby się wasza relacja z detalistami, gdybyście premiowali nie duże zamówienia… ale całą wielkość sprzedaży waszej marki w danym sezonie? Spójrzcie. W tym momencie nie macie już niedoborów w magazynach. Teraz możecie zaoferować szybką realizację zamówień. Co by się stało, gdyby detalista otrzymywał od was dostawy najbardziej chodliwych towarów w ciągu dwóch dni od zamówienia?
– To sprawi, że ich zamówienia będą odzwierciedlać realne potrzeby rynku… Ilość towaru lądującego na wyprzedażach i outletach spadnie z trzydziestu procent do – może – paru procent…
– Będziecie też mogli wówczas rekomendować detalistom zakup nie tych towarów, których sami nie macie gdzie upchnąć… lecz tych, o których wiecie, że są najpopularniejsze w innych sklepach. Jakie to będzie miało skutki?
– Prawdopodobnie za parę lat detaliści znowu zaczną nam ufać!
Na sali rozbiegł się śmiech. Radość była tym większa, im bardziej zdawano sobie sprawę, że możliwe do osiągnięcia wzrosty zysków grubo już przekroczyły wartość pięciu miliardów dolarów. Zaledwie godzinę wcześniej dyrektorzy nie śmieli myśleć nawet o podwojeniu zysku…
Konsultant uciszył wszystkich.
– To jeszcze nie koniec. Co jeszcze w branży odzieżowej napędza sprzedaż? Podpowiem: nowe kolekcje. A ile robicie ich rocznie?
– Dwie… ale rozważamy zmianę na cztery.
– A ile macie rodzajów produktów?
– Bardzo wiele. Osiemdziesiąt tysięcy. Klienci są dziś bardzo wybredni. Musimy zaspokoić każdą potrzebę rynku.
– A ile jednostek znajduje się w typowym sklepie detalicznym?
– Około… dwóch tysięcy.
– Czy widzicie już co jest możliwe? To zaledwie mały wycinek całej waszej gamy produktów. Dzięki tym zmianom możecie nie tylko zmniejszyć ryzyko detalistów… Wasze kolekcje mogą się pojawiać nie tylko dwa razy na sezon… Teraz, widząc na bieżąco potrzeby rynkowe, co miesiąc możecie wypuszczać nową kolekcję i na bieżąco reagować na zmieniającą się modę i pogodę.
Aklamacja do Piotra!
Piotrze, życzę Ci rekordowych wyników Twoim klientom i rekordowych zapisów do Akademii w tej rekrutacji! Zwracam honor 🙂