Gdy siadają zyski, albo orientujesz się, że w zasadzie to nie są takie, jak powinny, zwykle swoje myśli kierujesz w dwie strony: ciąć koszty i zwiększać sprzedaż. Obie nie są złe, ale ta druga ma parę swoich rodzajów i tu tkwi potencjał, który mało kto wykorzystuje. A to potencjał potężny, bo potrafi generować nawet 100% wzrosty zysku z miesiąca na miesiąc.
Sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż…
Oczywiście, że zwiększenie sprzedaży, to dobry pomysł – bo stąd biorą się pieniądze. Biznes bez sprzedaży to nieporozumienie. Sęk w tym, że sprzedaż można zwiększyć na wiele sposobów i trzeba to pojęcie zdekonstruować. Jak można je rozumieć? Na przykład tak:
- zwiększenie wolumenu sprzedaży dotychczasowych produktów,
- zwiększenie marży ze sprzedaży dotychczasowych produktów,
- zwiększenie wolumenu sprzedaży, przez wprowadzenie nowych produktów,
- zwiększenie marży, które równocześnie zwiększy wolumen sprzedaży…
i kilka jeszcze opcji bym mógł tu wymienić. Niestety, najczęściej myślimy po prostu o jakichś działaniach związanych z marketingiem, czyli chcemy pójść drogą najprostszą – zwiększyć liczbę klientów, a przez to liczbę zawieranych przez nich transakcji. Sęk jednak w tym, że może się okazać, że mała ich liczba nie bierze się znikąd i bez zmian w ofercie osiągnięcie dużej zmiany liczby transakcji będzie niemożliwe, albo bardzo kosztowne! Dlatego warto usiąść na chwilę, pomyśleć i wydrukować sobie kartkę o treści poniższego śródtytułu:
Pricing, głupcze!
No właśnie, czo ten prajsing? Z tematem zetknąłem się jakiś czas temu, choć nie wiedziałem, że to wcale pricing. Co więcej – myślałem, że pricing to tylko wyznaczanie ceny w oparciu o jakieś poszerzone informacje, niż tylko koszty wytworzenia produktu, czy analiza konkurencji. Okazało się, że nie tylko wyznaczanie ceny, to i prostszy, i zarazem bardziej skomplikowany temat, ale także – że samo wyznaczanie cen, to nie istota i nie jedyne narzędzie pricingu.
Tu wchodzi całe na biało Towarzystwo Biznesowe Lubelskie i jeden z jego Członków, Paweł. Prawdziwy koryfeusz tej dziedziny. Mój ulubiony i świeży przykład z jego dorobku, to przypadek z branży gastro, gdzie dzięki paru operacjom na karcie dań (obejmujących nie tylko ceny, ale i sposób prezentacji potraw, kolejność tejże, etc.) – ta sama restauracja w najgorszym miesiącu roku, czyli lipcu, tylko i wyłącznie dzięki takim ruchom zrobiła ponad 100% wzrost marży! Bez żadnego zaangażowania w zwiększanie liczby gości, etc. a jedynie w oparciu o narzędzia pricingowe. A to przecież o wiele prostsze, mniej angażujące i – jak widać – o wiele szybsze, niż jakiekolwiek kampanie reklamowe. To się nie śniło nawet Kotlerowi, choć jego Marketing… oczywiście polecam zawsze i wszędzie.
Gdy Paweł mi o tym opowiedział, przypomniałem sobie własne, nieświadome eksperymenty pricingowe, łącznie z radykalną podwyżką cen w jednej z firm, która przyniosła mi… UWAGA… radykalny wzrost liczby transakcji 🙂 Tak, dobrze czytasz – nie wzrost samej marży, bo to oczywiste, ale także wzrost wolumenu zamówień. A to już jest mniej oczywiste dla wielu osób.
Czy ja już zapraszałem?
Nie powiem, pricing to bardzo potężne narzędzie. Dlatego postanowiliśmy się podzielić wiedzą Pawła, którą przetestowała już niejedna firma członkowska w Lublinie i uruchomić cykl spotkań na temat pricingu w całej Polsce. Kraków, Warszawa, Białystok, Poznań, Trójmiasto i Wrocław – to w tych miastach się odbędą spotkania z Pawłem. Sam wybieram się na to warszawskie 🙂
Wy możecie się wybrać KLIKAJĄC TUTAJ – poczytasz tam więcej o Pawle i Marku, który mu pomaga, a na samym dole możesz wejść w szczegóły dotyczące wybranego miasta. Gdybym był Andrzejem Dudą, ogłosiłbym Narodowe Uczenie Się Pricingu, bo wciąż przegrywamy konkurencję z firmamy zagranicznymi, które mają to w małym palcu…
A jeśli kochasz się w sprzedaży…
… to poznaj Sandlera. Metoda Sandlera to prawdopodobnie najskuteczniejsza i najbardziej etyczny sposób na sprzedaż i to na dodatek bardzo spójny z podejściem, które prezentują nasi spece od pricingu. Ja na przykład dzięki Sandlerowi odkryłem, że musiałem go wyssać z mlekiem mamy 😀
Aha, wiecie co jest najlepsze? Że tu jest swoista gwarancja satysfakcji. To znaczy, że jeśli w ciągu 6 miesięcy od szkolenia po wdrożeniu wszystkich metod zysk operacyjny nie wzrośnie o min. 15% – bez żadnego gadania przysługuje zwrot kosztów szkolenia 🙂 Takie pewniaki.