[case study] Jak się rozwinąć poprzez networking? – część 1

Dawno, dawno temu, jeden z Dyrektorów Regionalnych Towarzystw Biznesowych poprosił mnie o wpis na blogu na temat tego, jak praktycznie ludzie wykorzystują networking. Bo w sumie jedno to moja książka Dlaczego networking nie działa…, która jednak może być potraktowana jako zbiór bajek dla grzecznych dzieci, które trzymają rączki na kołderce, a czym innym konkretne case studies. Złożyło się jednak tak pięknie, że w grudniu zeszłego roku prowadziłem ciekawe szkolenie o tym w jaki sposób podwoić biznes dzięki networkingowi i trochę mniej niż połowę stanowiła analiza kilku żywych przykładów. Dziś zebrałem je i publikuję w formie pisemnej. Przy okazji – chwała ich bohaterom 🙂

Przypadek 1: Joanna Bogielczyk

Asia wiceprezesuje Towarzystwu Biznesowemu Poznańskiemu i prowadzi działalność szkoleniową. Ostatnie lata to koncentracja na social media w biznesie, ale znana jest z licznych szkoleń dla kobiet, które stawiają pierwsze kroki jako przedsiębiorcy. W przypadku Asi, networking odpowiada za wzrost 300% biznesu w ciągu roku!

Piguła wiedzy z tego przypadku:

• duża aktywność na spotkaniach,
• wielość spotkań networkingowych,
• udział w grupach mastermind,
• codzienne budowanie sieci kontaktów,
• stawianie sobie celów miesięcznych,
• świadomość celów,
• konsekwencja w realizacji zadań,
• uczenie ludzie – bo nie wszyscy wiedzą, o co chodzi w networkingu,
• dawanie rekomendacji,
• prowadzenie szkoleń podczas spotkań networkingowych,
• osobiste odpowiadanie na pytanie o to kto może mi pomóc?,
• elevator pitch,
• determinacja.

Szczegóły przypadku Asi

Pierwsza ważna rzecz – spotkania 1 na 1

Asia osiągnęła wzrost sprzedaży o 300% w ciągu roku. Jej strategia oparła się na konstatacji: skoro jej oferta szkoleniowa jest skierowana głównie do przedsiębiorców, trzeba być aktywnym networkingowo, by do nich docierać. Dlatego należy do Towarzystwa Biznesowego Poznańskiego, należy też do innej grupy wieczorowej w Poznaniu. Obie grupy przyciągają inne osoby, dlatego ta dywersyfikacja się opłaca.

Udział w tych spotkaniach to etap wyboru osób, z którymi Asia może realizować swoje cele biznesowe. Dlatego po spotkaniach plenarnych proponuje spotkania 1 na 1 – po to, by stworzyć relację. Ma przy tym założenie: co najmniej 2 takie spotkania w tygodniu. Takie konkretne i policzalne podejście sprawia, że nie ma niebezpieczeństwa uczestniczenia w spotkaniach networkignowych dla samego bywania, albo dla samej atmosfery.

Drugą ważną kwestią, która miała wpływ na rozwój firmy Asi jest grupa mastermind

stworzyła ją z czterema innymi przedsiębiorcami. Co ciekawe, to grupa „lotna” – łączy różne miasta, spotkania raczej na skypie, niż na żywo, bo uczestników łączy to, że dużo podróżują po Polsce – spotkania odbywają się często w drodze, przez telefon. W takiej grupie równie istotny jest aspekt terapeutyczny, jak i merytoryczny – dzielenie się wiedzą i jeszcze intenswyniejsze pomaganie sobie nawzajem. Wg
jakiego klucza została stworzona grupa? Kluczem była „chemia”, czyli de facto relacje z pozostałymi osobami 🙂

Trzecią kwestią, którą Amerykanie określiliby mianem crucial, jest zaczynanie z wizją końca

Asia ma plan – wizję rozwoju firmy na dany rok – a z niego wynika podejmowanie konkretnych działań. Takich jak na przykład uzupełnianie swojej sieci relacji o brakujące ogniwa, zdiagnozowane na etapie planowania. Dla przykładu – kiedy postanowiła, że musi dotrzeć do rektorów/dziekanów najlepszych uczelni biznesowych w Polsce, logiczną konsekwencją, było szukanie ścieżki dotarcia do takich osób, by zbudować z nimi relację.

Czwarta ważna kwestia – fundament jej sukcesu – jest pierwszy człon mojej definicji networkingu – rzetelne służenie

Asia mówi, że skupiła się na szukaniu odpowiedzi na pytanie, jak może pomóc innym. Jako, że nie zawsze wiadomo co to znaczy „dobra rekomendacja”, nauczyła się nie cenzurować swoich myśli, bo nader częst okazywało się, że pierwsza myśl, choć po „autocenzurze” wydawało się, że to nie do końca dobry pomysł, bywa najlepsza! Asia twierdzi, że warto zdawać się na intuicję w tej kwestii, choć jeśli tylko jest taka możliwość – warto fizycznie złapać się z obiema stronami, które zamierzamy
połączyć, by wspólnie przeanalizować, czy faktycznie w danym przypadku jest szansa, by sobie nawzajem pomóc.

Piąta ważna sprawa: elevator pitch, czyli autoprezentacja

Nie dość, że sama dopracowała swoją do perfekcji – ma ich kilkanaście, dopasowanych do różnych okoliczności – to jeszcze zaczęła szkolić na śniadaniach z tej dziedziny 🙂 Zauważyła, że szkoląc innych jest przez nich dobrze zapamiętywana, jednocześnie pokazując swoje umiejętności jako szkoleniowca.

Na koniec problem, ale i rozwiązanie, czyli szósta ważna kwestia

Najkrócej mówiąc, to niska świadomość networkingu w społeczeństwie. Manifestował się ona tym, że czasem ktoś bał się spotkać 1 na 1, bo nie wierzył w to, że Asia chce się lepiej poznać, by sobie pomóc 😀 O wiele łatwiej było uznać, że na pewno Asia chce mu coś wcisnąć, opchnąć i w ogóle popełnić jakieś niecne czyny 🙂

Przypadek 2: Agnieszka Szwed

Agnieszka to nasza najwierniejsza fanka na Śląsku. Obecnie trochę jak Rząd RP na wychodźstwie, bo na Śląsku nie mamy grupy, jednak mam nadzieję, że na jesienie w wreszcie ją przywrócimy 😀

Piguła wiedzy z tego przypadku:

• dzięki networkingowi 2 firmy o wartości 2 000 000 zł,
• szersze spojrzenie na biznes,
• zawarcie długoletnich współprac,
• postawienie wszystkiego na 1 kartę,
• zaangażowanie w rozwój grupy,
• intensywna turystyka networkingowa,
• nawiązywanie relacji poprzez darmowe konsultacje o ograniczonych ramach,
• preferencyjne ceny usług,
• konkretne proszenie o pomoc podczas sesji autoprezentacji.

Szczegóły przypadku Agnieszki

Agnieszka miała ciekawą obawę, kiedy zaczynała przygodę z networkingiem, bo uważała, że jest „nikim”, żeby stawać się częścią takich grup. To częste podejście u przedsiębiorców stawiających pierwsze kroki w biznesie. Nie muszę chyba tłumaczyć, że błędne, bo grupy networkingowe to także wiedza i inspiracja – zarówno wyjadacze, jak i żółtodzioby mają się czym nawzajem obdzielić.

Pierwsza ważna rzecz – wiedza i inspiracja

W Towarzystwach Biznesowych Agnieszka dostała wiedzę i – jak twierdzi – to właśnie dzięki działalności networkingowej nauczyła się w ogóle robić biznes; gdyby nie spotkania z ludźmi, którzy dzielili się wiedzą i doświadczeniem, pewnie nie wyszłaby poza małą jednoosobową działalność.

Druga ważna rzecz – zaangażowanie

Silne zaangażowanie networkingowe – nie tylko w śniadania biznesowe, ale także udział w Regionalnej Izbie Przemysłowo-Handlowej w Katowicach, czy spotkaniach branżowych są ważne, bo dają efekt PR-owy i HR-owy, a w tej branży wartościowi pracownicy to podstawa.

Trzecia ważna rzecz – bycie liderem

Agnieszka skorzystała na byciu liderem grupy na Śląsku – dopiero z tej perspektywy zobaczyła, jak to wszystko działa, jak ważne jest pomaganie, spotkania 1 na 1 i wszystko to, do czego zachęcamy.

Czwarta ważna rzecz – turystyka networkingowa

Agnieszka dużo jeździ po sąsiednich grupach TB. Co ciekawe – więcej biznesów ma z ludźmi z Krakowa niż od siebie ze Śląska. Wszystko to zawdzięcza swojej proaktywności w korzystaniu z tego, co dają Towarzystwa.

Piąta ważna rzecz – autoprezentacja

W swoich autoprezentacjach stara się bazować na konkretnych realizacjach dla firm z regionu, w którym aktualnie jest. Jeśli to możliwe, powołuje się na przypadek realizacji dla Członka danej grupy i na tym buduje swoje elevator pitche. Bardzo fajny sposób budowania autoprezentacji.

Szósta ważna rzecz – dawanie

swoją sprzedaż buduje na dawaniu. Co zwykle daje? Darmowe konsultacje i preferencyjne ceny usług. Trzeba tu podkreślić, że darmowe konsultacje to nie niekończące się męczenie buły, tylko po prostu spotkanie 1 na 1, kiedy bazując na wiedzy i doświadczeniu pomaga rozwiązać problemy, które da się rozpykać od ręki. Jeśli sprawy są bardziej zaawansowane, zawsze pada propozycja bardziej rozbudowanej współpracy komercyjnej… ale osłodzonej możliwością jakiejś preferencyjnej ceny. Takie darmowe konsultacje pokazują w doświadczeniu Agnieszki profesjonalizm i pomagają budować relacje.

Siódma ważna rzecz – maraton, a nie sprint

Agnieszka podzieliła się ze mną bardzo fajnym spostrzeżeniem. Zauważyła, że dobrze prowadzony networking to nie tylko bieżąca sprzedaż, ale sprawia on także, że zawiązują się długotrwałe współprace, trwające latami. Zdecydowanie tak 🙂 Nie bez kozery dobry networking obrazuję figurą małżeństwa, jako przeciwwagą dla randek.

Przypadek 3: Robert Tarantowicz

Czy ja muszę przedstawiać Roberta? No chyba raczej nie… ale gdyby jednak ktoś potrzebował, to proszę, tutaj macie nas gadających ze sobą o Robercie prawie przez godzinę:

Piguła wiedzy z tego przypadku:

• + 30% sprzedaży w pierwszej i założenie kolejnej firmy, wartej już 11 mln zł,
• intuicyjne planowanie,
• problemem było za mało czasu na pomoc innym,
• konkretne pomaganie innym,
• jak najbardziej konkretne prośby,
• cierpliwość.

Szczegóły przypadku Roberta

Pierwsza ważna sprawa – liderowanie popłaca

Robert nie miał etapu bycia członkiem grupy networkingowej, od razu stał się jej liderem – Prezesem Towarzystwa Biznesowego Białostockiego, z czego jest bardzo
zadowolony.

Druga ważna sprawa – ExChord SA

Dzięki networkingowi i znajomości ze mną Robert trafił na seminarium dra Wonga, a dzięki niemu uświadomił sobie, że apka stworzona na potrzeby swojej pierwotnej firmy Honya Europe to narzędzie, które można sprzedać właściwie na całym świecie. Można powiedzieć, że ExChord SA jest w jakimś stopniu dzieckiem networkingu, tej jego warstwy wiedzowo-inspiracyjnej, a właściwie cały zespół ExChord skompletowany dzięki networkingowi (dodajmy, że to zespół onieśmielający swoimi kompetencjami i doświadczeniem). Najlepszym przykładem jest siostra Członka grupy Roberta, Jarka, który w jednej z rozmów podsunął pomysł wejścia z nią we współpracę, a która dziś jest filarem ekspansji międzynarodowej firmy.

WAŻNA UWAGA: mamy tu przykład dobrych nawyków networkingowych. Robert rozmawiał z Jarkiem o usługach firmy w kontekście ryzyka walutowego, bo firma Jarka importuje z Korei. I abstrahując od tego obszaru, który oczywiście zaistnieje, Jarek przy okazji wpadł na ten pomysł zarekomendowania Robertowi swojej siostry – właśnie tak działa dobry networking!

Trzecia ważna sprawa – intuicja

Odgrywa ona dużą rolę w działaniach Roberta. Jak wiecie z mojej rozmowy z Mariuszem Boberem, intuicja to nieuświadomiona wiedza – dlatego jest ważna. Jak Robert ją ćwiczy? W ciekawy sposób. Stara się codziennie robić coś nowego – a potem to przemyśliwać, zastanawiając się, czego go to nauczyło.

WAŻNA UWAGA: zdaniem Roberta każda książka, doświadczenie, nowa osoba może podsunąć nam jakieś nowe spojrzenie, nowy pomysł, niesztampowe rozwiązanie. Dlatego stara się chłonąć takich inspiracji jak najwięcej.

Czwarta ważna sprawa – większa sprzedaż nie dzięki nowym klientom

Cykl sprzedaży w branży Roberta (Honya Europe) jest dość długi. Dlatego wzrost sprzedaży r/r o 30% wziął się z pogłębienia relacji z dotychczasowymi klientami, a nie akwizycji nowych. Dzięki aktywności networkingowej Roberta, byciu Prezesem w Białymstoku, aktywności w mediach społecznościowych, można powiedzieć, że pogłębił się wizerunek Roberta, co zaowocowało większą sympatią wśród kontrahentów, większym szacunkiem – to zaś ułatwia negocjacje, prowadzeni biznesu, buduje lojalność. Niektórzy klienci zainteresowali się wręcz tym całym networkingiem, a jeden z nich zainspirował się do tego stopnia, że wpadł na pomysł zbudowania konsorcjum na rynek niemiecki, gdzie Roberta i jego firmy na początku miało nie być. Mało tego – w tym łańcuchu istotnym ogniwem jest niemiecka firma, której właścicielka, nie mając sukcesora, rozważa opcję uczynienia z konsorcjum swojego współwłaściciela.

WAŻNA UWAGA:
ludzie rzadko wpadają na takie pomysły sami z siebie, trzeba im w tym pomóc; klient Roberta zaczął spoglądać na sprawy z nowej perspektywy, bo Robert odkrył przed nim możliwości drzemiące w networkingu, w pogłębianiu modelu biznesowego. Ponownie zatem mamy wezwanie do edukowania ludzi na temat networkingu.

Piąta ważna sprawa – pomoc

Robert, choć sam mówi, że za mało było czasu na pomaganie, jest na tym polu bardzo aktywny. Nastawia się na konkretne prośby i konkretną pomoc (rzetelne służenie, które umieściłem w definicji networkingu). Dlatego wie jak mało kto, jak ważny jest follow-up. Robert słusznie zauważa, że ludzie mają dziś tyle na głowie, tak wiele spraw, że żeby pchnąć sprawy do przodu, trzeba cierpliwie, konsekwentnie się o nie upominać (jedna z jego rekomendacji dojrzewała niemal rok).

Szósta ważna sprawa – PR

Robert zauważył, że praca nad wizerunkiem wpływa na wyższą jakość rekomendacji, które otrzymuje. Ja tylko dodam, że sprawdza się stara zasada: jak Cię widzą, tak Ci płacą 😉

Jutub

A tak mniej więcej brzmiała pierwsza część tego szkolenia na żywo. Drugą część pokażę tylko tym, którzy będą chcieli na tyle mocno, że będą skłonni zapłacić 🙂 Ile? Całość rok temu kosztowała 997 zł i myślę, że niezmienienie ceny będzie wystarczającym rabatem 🙂 Dodam tylko, że w drugiej części mówię o duuuuuużo ciekawszych rzeczach, niż w pierwszej. Oj, dużo ciekawszych…

Jeśli zatem pierwsza Ci się spodobała i masz chęć na drugą – daj znać w komentarzu, albo napisz do mnie na priv przez media społecznościowe, albo mailem na m.gnyszka[at]towarzystwabiznesowe.pl – coś uradzimy 🙂